査定額の根拠

不動産会社を選ぶときの注意点①~査定額の根拠~

不動産を売却する時には、ほとんどの場合、不動産会社に仲介を依頼します。売却する物件が、高く早く売れるかは、その不動産会社次第と言っても過言ではありません。そのため、自分の物件を高く早く売ってくれるような、良い不動産会社と出会う事が重要です。

 

良い不動産会社を見極めるためには2つの事が大事になってきます。1つ目は「査定額に根拠はあるかを見極める事」、2つ目は「複数の会社に同時期に査定を出してもらう事」です。この2つを中心に不動産会社を選ぶときの注意点をお話します。

不動産会社を選ぶときの注意点①~査定額の根拠~


目次

1.査定額は「必ず売れる金額」ではない
2.査定額にバラつきが出る理由
2-1周辺エリアの売却実績がある会社か
2-2同じ物件種類で売却実績がある会社か
2-3顧客リストを持っている会社か
3.不動産会社の規模による査定額の違い
3-1大手不動産会社と地元の不動産会社の特徴
3-2大手VS地元 どちらに依頼するべきか?
4.不動産会社の対応が違う場合の注意点
4-1査定額と売り出し価格の違い
4-2大事なのは、やはり査定額の「根拠」
5.査定を出すときの注意点
6.まとめ

 

1.査定額は「必ず売れる金額」ではない

まず、不動産査定額についてです。誤解している人が多いですが、査定額は必ず売れる金額ではありません。「恐らくこのくらいの金額で売れるであろう」という目安の金額になります。不動産会社に査定をしてもらい、自分の思っていた査定額よりも低い金額の場合、「もっと査定額を上げてほしい」という要望をする人がいます。

 

要望する分には構いませんが、それを受けた不動産会社が簡単に了承したら危険です。査定額を上げる根拠があれば良いですが、「言われたから上げただけ」では、売却活動をしている中で結局売れない事が多いからです。そうなると、「売れないので下げましょう」と、結局値段を下げてしまいます。

だからこそ、キチンと査定額に「根拠」があることが大事なのです。


2.査定額にバラつきが出る理由

「査定額ってどの会社も同じじゃないの?」と思っている人もいると思います。確かにどの会社も、周辺で実際に成約した物件を参考に査定額を決めるので、基準は同じはずです。しかし、基準にしている周辺の物件は同じにも関わらず、何故査定額に違いが出るのでしょうか?その価格の違いの「根拠」こそが、不動産会社を見極める重要なポイントになります。

 

2-1周辺エリアの売却実績がある会社か

まず確認したい事は、物件近くで成約実績があるかどうかです。近くで成約実績があれば、そのエリアの特性を知っているので、営業トークが確立しています。そして、そのエリアで物件を探している人のニーズが分かるので、何をアピールすれば響きやすいかという点も分かるのです。そのため、売却実績がある会社の査定額が高かったとしても頷けます。

 

良く勘違いされている事ですが、中古マンションも、新築マンションと同じように「営業力」が物件の売れ行きを左右します。その営業力が強い会社かどうかは、まず売却実績からのノウハウがあるかどうかが大事です。

 

2-2同じ物件種類で売却実績がある会社か

前項に続いて実績があるかです。同じ物件種類というには、「土地」「戸建て」「マンション」の種類のことです。どの種類にせよ実績があると良いのですが、それが同じであれば更に良いという意味です。

例えば、戸建てを売った実績がある会社であれば、そのエリアの駅の魅力や、住環境、商業施設の魅力はアピール出来ると思います。しかし、マンションを売った実績がなければ「商品」の比較がしにくいです。「○○という設備は周辺のマンションには付いていないので、この部屋ならではの魅力です」などの、他のマンションと、商品面での差別化トークがしにくいのです。

 

一戸建てとマンションは設備・仕様が根本的に違うので、出来れば同じ種類の売却実績がある事が望ましいのです。その実績があれば、高い査定額にも根拠があります。


2-3顧客リストを持っている会社か

顧客リストを持っているかも重要です。販売実績にも関係してきますが、そのエリアで物件を探している顧客が多いほど高く早く売りやすいです。

 

例えば、自分の売っているマンションと同じエリアで、一か月前にAというマンションの売却実績があるX社に仲介をお願いしたとします。X社は、そのマンションAを売る時に接客した購入検討者が、顧客リストとして何組かいるはずです。その購入検討者はマンションAを購入しなかったものの、そのエリアで引き続きマンションを探している可能性が高いです。そのため、その顧客に対して、新たに売り物件を案内出来るので、高く早く売り易いという事です。


3.不動産会社の規模による査定額の違い

ここまでで、不動産会社に「同じ種類の販売実績」があり、「顧客リストを持っている」事が大切であると分かったと思います。次に、不動産会社の規模を比較してみましょう。

 

3-1大手不動産会社と地元の不動産会社の特徴

不動産会社は大きく分けると、「大手不動産会社」と「地元の不動産会社」の2種類に分かれます。それぞれにはどのような特徴があるでしょうか。それぞれの特徴を挙げてみましょう。

 

大手不動産会社の特徴
・ネットで掲載した時の反響が大きい(大手はメジャーなため検索されやすい)
・資金力があるので、不動産広告投下費用が多い
・社内研修や教育が充実しているので、質の良い営業マンが多い

 

地元不動産会社の特徴
・地元との関係が深いので、地元顧客が多い
・地元を熟知しているので、地元の営業トークが確立されている

 

これらを踏まえて、大手と地元のどちらが良いかを考えてみます。


3-2大手VS地元 どちらに依頼するべきか?

端的に言うと「地元の不動産会社のメリットが本当にあるかどうか?」を判断する事です。

地元不動産会社の特徴は「地元顧客が多い」という点と「営業トークが確立している」という点です。査定時に「顧客のストックはどの程度あるか?」、また、「この辺りの物件は最近成約したか?営業資料などはあるか?」をヒアリングしましょう。

 

それがないのであれば、地元不動産会社に依頼するメリットはなくなりますので、大手不動産会社に依頼したほうが良いです。


4.不動産会社の対応が違う場合の注意点

つづいて不動産会社の対応が違う時の判断基準です。「対応は良いが査定額が低いA社」と「対応は悪いが査定額が高いB社」はどちらが良いでしょうか?結論から言うと、査定額の根拠さえあれば対応の良いA社の方が良いです。理由は、売り出し価格は不動産会社と交渉すれば変更できるからです。

 

4-1査定額と売り出し価格の違い

まずは、査定額と売り出し価格の違いをご説明します。査定額は上述したように、「恐らく売れるであろう目安額」です。一方、売り出し価格は「広告に記載する金額」になります。中古物件は値引き交渉が入る事が多いので、査定額よりも高めで売り出す事がほとんどです。

 

例えば、査定額が2,700万円で、自分が売りたい金額が2,750万円だとします。その時に売り出し価格を2,750万円にしてしまうと、値引き交渉によりそれ以下の金額で成約する事が多いです。そのため、そういう時には2,890万円程度で売り出すことが多いのです。


4-2大事なのは、やはり査定額の「根拠」

対応が良いA社の査定額に根拠があれば、逆に言うと査定額の高いB社の査定額は、「根拠がなく高い金額」となります。上述のように、売り出した価格で売れなければ、「価格を下げましょう」と平気で言ってくる不動産会社も多いです。対応が悪いB社であれば尚更その危険性があります。

 

もし、A社に査定額の根拠があれば信頼のおける会社です。その時には、その査定額を飲みこみつつ、売り出し価格は高めに設定して売り出しましょう。対応が良いA社であれば、購入検討者にも良い対応をしてくれるはずなので、B社よりも成約率は上がるはずです。それに、A社の査定額に根拠があるという事は、結局どの不動産会社に依頼しても、本当の査定額(売れるであろう目安金額)はA社が出した査定額になります。そのため、対応の良いA社を選んだ方が良いのです。

 

勿論、そもそも両社とも査定額の根拠に信用性がなければ、また新しい会社を探したほうが良いです。

 

5.査定を出すときの注意点

ここまでで、ある程度不動産会社を選ぶポイントは分かったと思います。時系列は逆転しますが、そもそもも査定を出すときには注意点があるのです。それは、冒頭でも言った通り「複数の会社に同時期に査定依頼をする」ことです。

 

上述した「良い不動産会社の条件」をまとめてみます。
・同じ種類の物件で、周辺エリアにて販売実績があること
・顧客リストを持っていること
・地元のメリットがあれば地元不動産会社、なければ大手不動産会社が良い
・対応が良い方を選ぶべきだが、結局は価格根拠が大切

 

このような条件に当てはまる会社は、複数の会社に査定をしなければ出会えません。そして、顧客リストなどから分かるように、なるべく素早く査定依頼をしないと、せっかく持っている顧客が別の物件で成約してしまうかもしれません。だからこそ、「複数の会社に」「同時期に」査定依頼をすることが大切なのです。


6.まとめ

いかがでしたでしょうか。前項で書いた「良い不動産会社の条件」が不動産会社を選ぶポイントです。その時に話をした「複数の会社に同時期に査定依頼をする」時には、「イエウール」というサイトがお薦めです。このサイトを利用すれば、一回の物件情報入力だけで最大6社に査定依頼が出来ます。

 

イエウールはこのようなサイトの中でも参画企業数がトップクラスです。前項に書いたような優良不動産会社に出会うためには、なるべく参画企業が多いサイトを選んだ方が良いのです。

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