不動産選びの注意点

不動産会社を選ぶときの注意点②~営業マンの特徴~

不動産は高額な買い物です。そして、不動産は高額なものであると同時に「住む」ものでもあります。住む所は簡単には変えられませんし、一生の中で一番多くの時間を費やす場所です。そのため、不動産は営業マンに対する信頼度で購入意欲が変わる、世の中で一番の商品と言っても過言ではないと思います。

 

そんな大切な住まいだからこそ、それを説明する営業マンが信頼できるかどうかは購入意欲に大きく影響します。逆に言うと、家を売る時に高く早く売れるかは営業マンの力が大きいという事です。今回は、家を仲介してくれる不動産会社、その中でも「良い営業マンがいるか」を見極めるコツをお話します。

不動産会社を選ぶときの注意点②~営業マンの特徴~


目次

1. 良い営業マンの見分け方

1-1ビジネスマンとしてのマナー

1-2建物の知識があるか

1-3住宅ローンの知識があるか

1-4エリアの知識があるかどうか

2.良い営業マンと出会える査定方法

2-1必ず複数社に査定依頼をしよう

2-2イエウールを使って査定を依頼しよう

3.まとめ

 

1.良い営業マンの見分け方

それでは、良い営業マンを見分ける方法からお話します。そもそも不動産の営業マンとは、どんな要素や知識が必要でしょうか。それは、大きく分けて、ビジネスマナー、建物の知識、住宅ローンの知識、エリアの知識の4つが挙げられます。

 

1-1ビジネスマンとしてのマナー

勿論、高額な買い物なので、「信用出来る」と見られるような丁寧さや返答の素早さは大前提必要です。しかし、高額な買い物だからこそ相手と交渉するポイントが多いので、「交渉力」も大事になってきます。交渉と言ってもピンとこないかもしれませんが、例えば、交渉になるポイントとしては、「価格」と「引渡(入居)時期」です。

 

確かに、丁寧で親切で返答が素早い営業マンは信用できるでしょう。しかし、購入検討者から価格の交渉をされた時に「NO」と言い切れるか、キチンと一定のラインで線引きできるかは重要です。それに、自分の引渡時期と違う時期を希望している購入検討者がいた場合、相手の希望を聞きつつも、上手くこちら側の入居時期に合わせるように誘導できるかという上手さも大事です。

 

査定の説明や、実査定の日程、家やマンションの査定価格や売り出し価格の設定など、営業力を見極めるタイミングはたくさんあります。その時に上述したような交渉力があるかも確認する必要があるのです。

 

1-2建物の知識があるか

これ以降は「知識」面になります。何より知識としては建物の知識が重要です。建物は、大きく「共用部分」と「専有部分」に分けられます。以下が、建物に関して営業マンが知っておくべき知識です。

 

<共用部分>
・長期修繕計画について説明できるか?(何年ごとに大規模修繕があるか?修繕費は上がるのか?)
・管理体系はどのようになっているか?(管理人は常駐?24時間体制のサポートはあるか?)
・清掃頻度はどの程度か?
・ペットは飼って良いか?規則はあるか?

 

<専有部分>
・音の対策はしているか?(二重床、二重天井?)
・ディスポーザー、食洗機は付いているか?
・浴室乾燥機能は付いているか?
・警備会社と提携している部屋か?

 

このような事は入居者も知っている部分があると思うので、自ら知っている事に関しては、営業マンに積極的に伝えましょう。このような質問を営業マンサイドからしてくる場合には、信頼のおける営業マンであります。


1-3住宅ローンの知識があるか

購入検討者の検討度合いを左右しやすい要素の一つに「住宅ローン」があります。住宅ローンの変動金利、固定金利の説明などは、一般的な営業マンは出来ると思いますので、その辺りは大前提できると捉えましょう。

 

大事なことは、その人のプロフィールに合った銀行を案内できるかどうかです。部屋を見学して気に入ってくれた購入検討者がいたとします。その購入検討者の購入意欲が一番下がってしまう時が、「住宅ローンの審査否決」の時です。「縁がなかった」「自分の収入ではまだ家を買い替え、マンションを買うべきタイミングではないんだ」と思われてしまうのです。

 

銀行によって、金利やローンの種類は似ています。しかし、銀行が得意としている客層は違います。例えば「年収は高いけれども会社が小さい」というプロフィールの方が通り易い銀行であったり、「転職歴が多くても通り易い銀行」があったりします。

 

これらの知識が営業マンにあるかどうかを見極めるには、色々なパターンの方を聞くのが良いでしょう。上述した方以外にも「転職したばかりの人が得意な銀行」「会社が大きいが年収が低い人が通り易い銀行」「正社員でなくても通り易い銀行」などが挙げられます。


1-4エリアの知識があるかどうか

最後にエリアの知識です。中古マンションを購入する方はそのエリアを良く知っている方も多いです。しかし、皆さんもそうだと思いますが、2つ先の駅にどんな商業施設があり、どこに公園があるかをご存知の方はあまりいないと思います。

 

だからこそ、一番近い商業施設、公園、医療機関、役所、レジャー施設などを知っている必要があります。それらは売主側が実生活を踏まえて教えてあげましょう。これも建物の知識と同様、周辺施設の事を自ら聞いてくる営業マンは信頼できる営業マンです。


このように、細かいところではありますが、マンションの知識や住宅ローン、周辺エリアの知識は大切です。実際に購入検討者の立場になれば分かると思います。例えば、「このマンションの管理はどうなっていますか?管理人さんは常駐ですか?」という質問に対して即答できるか、「調べて後ほどご連絡します」と返答するかで、購入検討者の検討度合いは大きく違ってくるはずです。

 

売主である入居者が知っている事もあると思いますが、入居自身もとっさに回答出来ない項目もあると思います。それに、入居者がいない時に営業マンのみで案内することもあるので、営業マンは最低限の知識があるか確かめましょう。


2.良い営業マンと出会える査定方法

上述したように、営業マンを見極めるタイミングは「査定」の時です。

 

2-1必ず複数社に査定依頼をしよう

査定を一社のみに依頼したところで、その営業マンが優秀かどうかの判断は比較がないので出来ません。そのため、必ず複数社に見積もりを取り、出来れば全て電話連絡をお願いすると良いでしょう。

 

勿論、手間がかかりますので時間との相談ですが、実際にメールでのやりとりよりも、声を聞いた方が「丁寧さ」や「交渉力」が測りやすいからです。


2-2イエウールを使って査定を依頼しよう

良い営業マンがいるかどうかは様々な種類の会社に依頼することが大切です。仮に5社査定依頼をしたとしても全て大手ではなく、色々な種類の不動産会社に依頼した方が良いです。大手は研修や教育がしっかりしている分、割とどこも同じようなタイプの営業マンが多いからです。そのため、大手、中規模、仲介専任(仲介のみ)、ディベロッパー(仲介以外も行っている)、地元不動産会社など、色々な種類の会社に査定依頼をしましょう。

 

そのような査定をする時には、「イエウール」と言う一括査定サイトを利用するのが一番早いです。このサイトは業界トップクラスの参画企業数を誇りますので、上述したような色々な種類の不動産会社に査定が可能だからです。それに、一度物件情報を入力すれば最大6社に査定依頼が出来ますので、手間がかかりません。その分の時間を電話連絡に充て、営業マンを見極める時間を十分取りましょう。


3.まとめ

このように良い営業マンの見分け方は、その営業マン自身の営業力(マナー、知識)が大事です。高い金額である不動産は価格が1%でも変わると10万円単位で金額が変わります。そのため、営業マンの交渉次第で手元のお金は大きく変わってきます。

 

しかし、そう簡単に良い営業マンと出会えるワケではないので、必ず複数社に査定依頼をしましょう。エリアごとに色々な会社を選べますので、上述したように、偏りなくタイプの違う不動産会社に依頼しましょう。

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