マンション売却 値引き時期

値引き交渉をされたとき、マンション売却価格を下げるのはどのタイミングが一番良いか

中古マンションを売却している時は、値引き交渉が当たり前のように入ります。そのため、値引き交渉されないように、売主側も色々と準備しておく必要があります。マンションの価格は1千万円単位の商品のため、1%値引きされただけで、数十万円の値引きになってしまいます。そのため、自分の資産を守る上でも価格を下げるタイミングや、値引き交渉への対応は非常に重要な事なのです。

 

今回は、価格を下げるタイミングをテーマにしながら、値引き交渉への対策も話していきます。

値引き交渉をされたとき、マンション売却価格を下げるのはどのタイミングが一番良いか


目次

1.まずは3つの価格を決めておこう
1-1希望価格と相場価格と最低価格を知る
1-2不動産会社と時期を話し合っておく


2.周辺マンションの売却金額は随時把握しておく
2-1一番上手い値引き方は根拠のある値引き
2-2根拠のある値引き対策として周辺の売り出しを把握しておく 
2-3その部屋だけの強みをもっておく


3.戦略を練る事が出来て、値引きされない「交渉力」を持った不動産会社の見付け方
3-1そのような不動産会社はどんな会社?
3-2どのようにして不動産会社を選ぶべき?
3-3どのようにして選ぶべきか?


4.まとめ

 

1.まずは3つの価格を決めておこう

まずは中古マンションを売却する際に大事な、3つの価格を決めておきましょう。

 

1-1希望価格と相場価格と最低価格を知る

・希望価格
この金額で売りたいという希望価格です。これは闇雲に決めるのではなく、「残債と諸費用と引っ越し代が××万円、手元に△△万円残るように、○○万円で売りたい」というように、手元に残したいお金をベースに決めると分かり易いです。

 

・相場価格
今回はこの相場価格=査定価格と捉えます。この金額は、あくまで「売れるであろう」という目安の金額になります。

 

・最低価格
この金額でなら最悪売っても良いという価格です。これも希望価格と同じような方法で算出します。但し、希望価格と違い「手元に残したい」ではなく「手持ち資金から持ち出しになる」ケースが多いと思います。

 

この3つの価格は、物件と売主の都合によります。最低価格と希望価格が500万円違う時もあれば、3つとも同じ金額になることもあります。


1-2不動産会社と時期を話し合っておく

この3つの金額についてそれぞれ時期があります。

 

・売り出しはじめ
周辺の競合状況にもよりますが、売り出しはじめは希望価格で売り出すことが多いです。一旦売り出すと、値段を上げる事は検討者からの印象が良くないため中々出来ません。そのため、最初はあまりに相場から乖離していない限りは希望価格以上で売り出すべきです。

 

・3か月経過
この時点が1回目の分岐点になります。大体マンション売却の一回目の節目になるので、3か月経過して売れていなければ価格を下げる必要があります。これは随時、集客数や購入検討者の反応を見て時期と金額を決めましょう。仮に集客もあり、検討度合いも高い人がいれば、無理に値下げする必要はりません。

 

・最終時期
この時期は、「売らなければいけない時期」からの逆算です。例えば、新築マンションを購入していて、「後5か月で契約までしなければ新築マンションの契約が解除になる」というような場合には、5か月後に契約できるように、4か月後に最低価格に変更する時期を設定するなど、リミットより少し早めに設定しておきます。

 

この3つの価格については、集客数や検討者数、検討者の反応などによって変化していきます。ただ、最初に売り出す時には決めておかなくてはいけません。その後変わっても良いので、暫定的に「3か月で相場価格まで戻す」などと決めておかないと、営業担当が価格の交渉をしにくいからです。


逆に言うと、キチンとこのような計画を提案してくるような不動産会社を選ぶことが大切になってきます。

 

2.周辺マンションの売却金額は随時把握しておく

価格を下げるタイミングが分かった所で、次は値引き交渉についてです。

 

2-1一番上手い値引き方は根拠のある値引き

上手い値引き交渉は価格の根拠がある時です。「根拠」として一番多いのが、競合を持ち出してくるケースです。
例えば、「同じような駅距離と同じような広さのB物件と迷っている。B物件は2,700万円まで値引きをしてくれたが、間取りはこっちの物件の方が気に入っている。だから2,750万円まで下げてくれればこっちを買う」というようなイメージです。

 

2-2根拠のある値引き対策として周辺の売り出しを把握しておく

つまり、売主側も周辺売り出し事例を知っておかないと、周辺物件を持ち出されて値引き交渉された時に対抗できなくなるのです。


周辺売り出し物件を知っていれば、先ほどの例で言うと、「B物件は2,700万円まで下げているとの事ですが、B物件と同じようなC物件も売り出されています。C物件は2,900万円で成約をするそうなので、B物件の金額が異常に低いと言えます。そのため、B物件に合わせることは難しく、2,850万円程度が限界です」
のような根拠のある切り返しトークが出来るのです。

 

勿論、相手の値引き交渉の本気度と売主側の希望次第ですが、いずれにしろ周辺事例を随時漏らさず把握することは重要です。


2-3その部屋だけの強みをもっておく

値引き交渉されない強い武器として、「その部屋ならではの魅力」を持っておく事が大切です。ポイントとしては「競合物件と比較をして飛びぬけている部分」を探す事です。例えば、以下のようなポイントです。

 

・南向きの上、目の前に建物がなく、抜群の日当たりと眺望である
・バルコニーが広くて開放感がある
・収納がとにかく多く、洋服だけなく、大きなものまで入る
・駐車場の設置率が100%で、誰でも1台は確実に手に入れる事ができる

 

このように、何か一つで良いので何か魅力を見つけましょう。競合物件によっては思わぬ所がメリットになり得ますので、一度探してみましょう。


3.戦略を練る事が出来て、値引きされない「交渉力」を持った不動産会社の見付け方

このような不動産会社の特徴は「戦略」を練る事が出来るという点と、値引きに無暗に応じない「交渉力」がある会社です。

 

3-1そのような不動産会社はどんな会社?

戦略を練る事が出来て交渉力がある会社とはどんな会社でしょうか。以下のような特徴があります。

 

・エリアに対する理解度が高い(客層を知っている)
・周辺の過去相場を知っている(値引き交渉の時の根拠が豊富)
・駅遠や市街地、小さい部屋や大きい部屋など色々な物件の販売経験がある

 

まず、そのエリアに一定のノウハウがあり理解度が高い必要があります。客層を知っているという事は、どのような値引き交渉が来るかもある程度予想が出来るので、対策を立てやすいです。

 

3-2どのようにして不動産会社を選ぶべき?

上述したような不動産会社は以下の要素で選ぶべきです。

 

・エリアに対する理解度が高い(客層を知っている)
この点に関しては、直近の販売実績に尽きます。最近であればあるほど良いですし、成約した物件数が多ければ多いほど良いです。査定時には必ず販売実績の有無だけでなく、具体的にどんな物件を売却したかをヒアリングしましょう。

 

・周辺の過去相場を知っている(値引き交渉の時の根拠が豊富)
上述した周辺売り出し価格を知っておく事にも関連しますが、過去の相場を知っていると、値引き交渉において非常に有利です。購入検討者が引き合いに出した物件価格が「相場より安いのかどうか」を客観的視点から見る事が出来るからです。言い換えると、過去相場を含め、今売り出している価格は決して高い価格ではない証明ができるという事になります。

 

・駅遠や市街地、小さい部屋や大きい部屋など色々な物件の販売経験がある
これは「2-3」でお話した「物件の強み」に関連してくる事項です。色々な物件の販売経験があった方が、その部屋独自の強みを見つけやすいです。今まで販売してきた部屋で「顧客はどのようなポイントが響いたか」を知っているので、物件の魅力を見つける時の幅が広がります。

 

3-3どのようにして選ぶべきか?

前項まででお話した不動産会社は、一社だけ査定をするだけでは見つけられません。複数社に査定依頼をしてみて比較検討する事が大切です。

 

そのため、イエウール※1という不動産一括査定サイトの利用をお薦めします。このサイトは一度物件情報を入力してしまえば最大6社の不動産会社に査定依頼が出来ます。そして、このサイトの最大の売りは「一括査定サイトの中でもトップの参画不動産会社数」である点です。

 

先ほど話をしたように、不動産会社の選び方は、「実績」や「ノウハウ」が大切です。そのような要素を兼ね備えている「当たり」の不動産会社を見つけるためには、大手ばかりに査定依頼をしてはダメです。エリア的に地元密着の会社が強いかもしれませんし、電鉄系の会社が強いかもしれません。
だからこそ不動産会社数が多いイエウールで査定をした方が、「当たり」の不動産会社に出会える確率が上がるのです。

 

※1イエウール
https://ieul.jp/


4.まとめ

マンションを売却する時に戦略を立てることは非常に重要な事です。「いくら」で売り出して、「いつ」「どの程度」価格を下げるか。この戦略をキチンと練れていないと、マンションを高く早く売ることはできません。

 

また、このような戦略をキチンと練る事ができ、価格交渉も粘り強く行える「交渉力」を兼ね備えた会社を見つけることがマンション販売では大事になります。

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