マンション 高く売る

マンションを高く早く売るために、不動産会社と作戦を練ろう!

マンションの売却をする時には、まず査定をします。その査定で不動産会社を見極めます。そして、一社の不動産会社に売却を依頼したら、その不動産会社と今後の売却活動の作戦を練る事が大切です。予約が入らない時はどうするか、競合物件が増えた時にどう対処するか、など売却活動には色々な課題がつきものです。

 

今回は、まずマンションをどのように査定し不動産会社を見極めるべきか。そして、売却活動中はどのような課題が生まれどう対処するべきか。それらを踏まえた上で作戦会議の重要性についてお話します。

マンションを高く早く売るために、不動産会社と作戦を練ろう!

 

1.不動産会社を見極めるために最も重要な事

まず、査定に関してです。これが、不動産会社を見極める上で最も大事なことです。

 

1-1一括査定サイトを利用する利点

家やマンションを査定をする時には一括査定サイトを利用しましょう。このサイトは、一度物件情報を入力するだけで複数の会社に査定依頼が出来るサイトです。このサイトを利用する利点は以下の通りです。

 

・いちいち複数の会社に物件情報を伝える必要がないので手間がかからない
・同時期に複数の会社から査定結果を受け取ることが出来るため、比較がしやすい
・自分の知らなかった会社も発見できる
この三つの利点があるので、一括査定サイトの利用をお薦めします。

 

1-2イエウールを利用する利点

一括査定サイトの中でもイエウール※というサイトをお薦めします。理由は以下の利点があるからです。

・参画不動産数No1のため、大手、地場、中小、新興など、自力では探せないような不動産会社にも査定依頼が出来る
・会員数No1のため、ノウハウが詰まっており、何かトラブルがあった時にも安心感がある

この2つの利点からイエウールをお薦めします。後述しますが、マンション売却時は課題に直面した時の軌道修正が大切です。その軌道修正がキチンとでき、自分のマンションを高く早く売ってくれそうな会社を見極めましょう。

※イエウール
https://ieul.jp/

 

2.売り出し価格は最も重要な戦略

まず、マンションを売却する上で一番初めに決めるべきことは「売り出し価格」です。この売り出し価格で集客数が決まると言っても過言ではありません。

 

2-1査定額と売り出し価格の違い

まず、良く間違えやすい査定額と売り出し価格の違いを説明します。

・査定額
査定額とは、「おそらく売れるであろう」という目安の価格です。過去に成約した事例が根拠になります。つまり、「先月同じような物件が2,000万円で売れたので、このマンションも2,000万円で売れるだろう」のようなイメージです。

 

・売り出し価格
実際に広告に掲載する金額です。つまり、この金額が上限の金額になります。

 

中古マンションは買主が値交渉をしてくる事がほとんどです。そのため、「本当に売りたい金額」を売り出し価格に設定してしまうと、そこから値交渉が入り希望金額に届かない可能性が高いです。そのため、査定額と売却希望金額と売り出し価格は整理しなければいけません。

 

例えば、マンションの査定額は2,000万円ですが、残債などを含めると2,100万円で売りたいとします。周辺の状況にもよりますが、その場合に2,100万円で売り出すと、値引きの余地がなくなってしまいます。そのため、こういう時は2,200万円や2,190万円など少し高めに売り出して値引きの余裕を持っておきます。


2-2過去の成約事例に引きずられすぎない

売り出し価格を決定する上で気を付けるべきことは、過去の成約事例です。確かに過去の成約事例は、自分の物件がいくらで売れるかを測る上で非常に大事な要素です。しかし、それに引っ張られすぎないようにしましょう。

 

売り出し価格をいくらにするか明確な根拠はありません。それ故、過去の成約事例に影響を受けやすいですが、最も注目するべき金額は、「周辺売り出し価格」です。周辺の売り出し価格と比べて自分の物件がどう見えるかを考えながら、売り出し価格は設定しましょう。

 

例えば、あるマンションの査定額が2,000万円で、希望売却価格が2,100万円だったとします。そして、周辺物件が軒並み1,900万円台で売り出しているとします。その時に売り出し価格はいくらに設定するべきでしょうか?集客を求めるなら同じ1,900万円台で告知する方が良いです。しかし、どうしても2,100万円で売りたい場合は2,190万円程度の金額で売り出しつつ、広告は極力控えましょう。

 

周辺物件が1,900万円台の時に2,190万円で広告しても意味がありません。そういう時は、1,900万円台の物件が売れるのを待ってから、2,190万円で大々的に告知をしましょう。勿論、いつまで経っても1,900万円台が売れない場合は、諦めて売り出し価格を下げる必要があるかもしれません。その下げる時期なども綿密に不動産会社と作戦を立てておくべきなのです。


3.こんな時は再度作戦会議が必要

では、実際に価格以外ではどんな時に作戦会議が必要になるのでしょうか。

 

3-1内見の予約が全然入らない時はどうする?

良くあるケースが売却不動産の内見の予約が入らないケースです。この場合は、2つの対処法が考えられます。

 

<価格が高いケース>
前項のようなケースです。売り出し価格が周辺物件と比べて高いので集客に繋がらないのです。そういう場合の対処法は三点あります。一点目は「集客を得るために売り出し価格を下げる」、二点目は「多少長引いても良いのでそのままの価格で頑張るが、広告は控える」、三点目は「訴求ポイントを変える」という方法です。

 

一点目、二点目の判断は、売主に「絶対売らなければいけない期限」があるかどうかに懸かっています。三点目については、必ず着手するべきでしょう。例えば以下のようなケースです。

・「駅5分」を一番アピールしていたけれども、周辺物件も軒並み駅近なので「ALL電化マンション」というアピールポイントに変える。
・「56㎡」という表記を押し出していたが、周辺物件が60㎡超なので、2LDKの表記を目立つようにする。
などです。これも前項と同様、大事なことは周辺物件と比較してどう見られるかを考える事です。

 

<予約が合わないケース>
マンションを見学する時には、売主と内見者の都合を合わせなければいけません。その都合が合わない事が原因で集客がないのであれば、「オープンルーム」などを実施しましょう。オープンルームとは、例えば土曜日の10:00~17:00までを誰でも見られる「フリー内見会」として、部屋を公開する事です。自由に部屋を見られるため敷居が下がる上に、通りがかりの方も集客できるので効果的です。

 

3-2共用施設に問題がある場合。

売却活動をしていて、共用部などに大きいネックがある場合があります。例えば以下のようなケースです。

 

<機会式駐車場のサイズネック>
車が必須のエリアで機械式駐車場が設置されているマンションを売っていたとします。しかし、機械式駐車場のサイズが他のマンションよりも小さく駐車場ネックが多数あった時、以下のような対象法があります。
・周辺の敷地外駐車場を調べておく
・機械式駐車場のサイズを分かり易く明記する
ネックの解消と無駄な接客をなくすことで、検討確度の濃い方に注力できます。

 

<駐輪場の空きがない>
ファミリー物件ですと駐輪場は必須の方が多いです。そんな時に空き状況がないという事態になったら以下の対応をしましょう。
・駐車場と同じく敷地外を探す
・管理会社に連絡をして、空きが発生したら連絡してもらう
検討者に「今は空きがありませんが来月空きが出ます」と言えるか言えないかでは大きく違います。注意点は、駐輪場などの空きが出たら、入居者全員に告知をしてもう一度抽選になるケースもある点です。その辺りのルールも管理会社に確認しておくことが大切です。

 

4.まとめ
マンションの売却期間は早くても1ヵ月、通常は3か月程度かかります。その前後に査定や引渡などがありますので、+2か月程度かかると思っておきましょう。そんな長い期間、売却を依頼する不動産会社は大切です。

 

今回話した、売却活動の中で色々と生まれてくる課題に対して都度作戦を練る事ができる不動産会社を選びましょう。その第一歩としては、一括査定サイトを利用することがお薦めです。

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